Факторинг: когда он спасает поставщика

Ольга производит натуральную косметику в небольшом цехе в Люблино. Два года она продавала через маркетплейсы и собственный сайт, а потом получила предложение, о котором мечтает любой небольшой производитель: крупная сеть магазинов готова взять её линейку в сто точек. Радость продлилась недолго — в договоре стояла отсрочка платежа в 75 дней. Чтобы выполнить первый заказ, Ольге нужно было закупить сырьё, тару и нанять ещё двух сотрудников, а деньги за поставку пришли бы только через два с половиной месяца.

Это классическая ловушка роста. Чем крупнее покупатель, тем длиннее отсрочка, и тем больше оборотных средств нужно поставщику. Собственных денег не хватает, банковский кредит без залога и долгой истории получить трудно. Именно в такой ситуации на сцену выходит факторинг.

Разберём, как он устроен, во что обходится и когда он действительно спасает, а когда превращается в дорогую привычку.

Как работает факторинг

Суть проста. Поставщик отгружает товар покупателю с отсрочкой, а право требования оплаты передаёт финансовой компании — фактору. Фактор сразу выплачивает поставщику большую часть суммы поставки, обычно от 70 до 90 процентов. Когда покупатель расплачивается, фактор получает деньги, удерживает свою комиссию и перечисляет поставщику остаток.

Юридически это финансирование под уступку денежного требования, и регулируется оно Гражданским кодексом РФ. На практике для поставщика это выглядит как возможность получить деньги за отгрузку почти сразу, не дожидаясь окончания отсрочки.

Факторингом занимаются как банки, так и специализированные компании. Многие предлагают онлайн-платформы: поставщик загружает документы об отгрузке, и финансирование приходит в течение одного-двух дней.

Чем факторинг отличается от кредита

Главное отличие — в том, кого оценивает финансист. При кредите банк смотрит на заёмщика: его отчётность, залоги, историю. При факторинге ключевую роль играет покупатель, ведь именно он будет возвращать деньги. Если ваш покупатель — крупная надёжная сеть, фактор охотно профинансирует даже молодую компанию без залогов.

Второе отличие — в гибкости. Кредит берётся на фиксированную сумму и срок. Лимит факторинга растёт вместе с продажами: чем больше вы отгружаете, тем больше можете профинансировать. Для быстро растущего бизнеса это удобнее.

Третье — факторинг часто включает дополнительные услуги: контроль платежей покупателя, напоминания о просрочке, а в некоторых вариантах — страхование от неоплаты.

Факторинг с регрессом и без регресса

Это важнейшее различие, которое нужно понимать до подписания договора.

• С регрессом. Если покупатель не заплатит, фактор потребует деньги обратно у поставщика. Риск неоплаты остаётся на вас. Такой вариант дешевле и распространён шире.
• Без регресса. Фактор берёт риск неоплаты на себя. Если покупатель не заплатит, поставщик уже ничего не должен. Это дороже, и фактор тщательнее проверяет покупателя.
• Закрытый и открытый. При открытом факторинге покупатель знает об уступке и платит напрямую фактору. При закрытом — продолжает платить поставщику, а тот переводит деньги фактору. Закрытый вариант используют, когда не хочется показывать клиенту, что вы привлекаете финансирование.

Существует и реверсивный факторинг, или факторинг по инициативе покупателя. Крупная сеть сама договаривается с фактором и предлагает своим поставщикам получать деньги досрочно. Для поставщика это обычно самый дешёвый вариант, потому что риск оценивается по сильному покупателю.

Фотоматериалы к статье1 из 4

Иллюстрация к материалу

Рабочие будни: детали, из которых складывается результат

Город и бизнес: взгляд со стороны

Цифры, которые стоит держать перед глазами

Сколько это стоит: условный расчёт

Стоимость факторинга складывается из нескольких частей: комиссия за финансирование (зависит от срока отсрочки и суммы), комиссия за обработку документов и иногда плата за подключение. Ставки сильно различаются в зависимости от фактора, покупателя и общего уровня ставок в экономике, поэтому всегда запрашивайте предложения у нескольких компаний.

Посмотрим на условный пример Ольги. Поставка на 2 млн рублей, отсрочка 75 дней, фактор финансирует 85% суммы.

Четыре процента от поставки — много это или мало? Всё зависит от маржи. Если наценка Ольги на продукцию для сети — 35%, то после факторинга остаётся около 31%. Сделка всё ещё выгодна. А вот если маржа поставщика 8–10%, как бывает в оптовой торговле продуктами, четыре процента съедят почти половину заработка.

Я честно посчитала: без факторинга я бы просто не смогла выполнить заказ сети. Да, я отдаю часть маржи, но зато получила оборот, который за год вырос в три раза. Через полгода я пересмотрела условия и стала платить меньше.— Ольга, основательница марки натуральной косметики

Когда факторинг действительно выручает

Факторинг — не универсальное решение, а инструмент для определённых ситуаций. Вот когда он работает лучше всего.

Быстрый рост с крупными покупателями. Как у Ольги: появился большой заказчик с длинной отсрочкой, а собственного оборотного капитала не хватает. Факторинг позволяет не отказываться от выгодного контракта.

Сезонные пики. Производитель новогодних подарков или поставщик товаров для дачи должен отгрузить большую часть годового объёма за два-три месяца. Деньги нужны на закупку сейчас, а оплата придёт после сезона.

Отсутствие залогов и короткая кредитная история. Молодая компания может не получить кредит, но получит факторинг, если её покупатель надёжен.

Желание переложить риск неоплаты. Если вы работаете с новыми покупателями и не уверены в их платёжной дисциплине, безрегрессный факторинг даёт защиту, хотя и обходится дороже.

Нехватка ресурсов на контроль дебиторки. Небольшой компании трудно отслеживать десятки платежей от разных покупателей. Фактор частично берёт эту работу на себя.

Когда лучше обойтись без него

Есть и обратные ситуации, когда факторинг вредит больше, чем помогает.

Низкая маржа. Если ваша наценка невелика, стоимость факторинга может сделать сделку убыточной. Посчитайте заранее, сколько вы заработаете после всех комиссий.

Проблемы с качеством поставок. Если покупатель часто возвращает товар или предъявляет претензии, фактор будет удерживать деньги или требовать возврата финансирования. Сначала наладьте процессы.

Постоянная зависимость. Факторинг хорош как мост через период роста. Если компания годами не может жить без него и вся маржа уходит фактору, стоит пересмотреть бизнес-модель: поднять цены, сократить отсрочки, найти других покупателей.

Небольшие и нерегулярные поставки. Для разовых сделок на небольшие суммы фиксированные комиссии могут быть непропорционально высокими.

Как выбрать фактора и не ошибиться

Прежде чем подписывать договор, проделайте небольшую домашнюю работу. Запросите предложения у трёх-четырёх компаний и сравните не только ставку, но и полную стоимость: все комиссии, условия подключения, штрафы за досрочное расторжение.

Уточните, какую часть суммы поставки фактор финансирует сразу и в какие сроки перечисляет остаток. Узнайте, как быстро приходят деньги после загрузки документов — для кого-то разница между одним и пятью днями критична.

Проверьте, разрешает ли ваш договор с покупателем уступку права требования. Некоторые крупные компании прямо запрещают её или требуют согласования. Нарушение может испортить отношения с ключевым клиентом.

Внимательно прочтите условия регресса: в какие сроки и в каких случаях фактор может потребовать деньги обратно. Уточните, что происходит, если покупатель платит частично или с опозданием.

Самая частая ошибка — сравнивать факторов только по ставке. Нужно считать полную стоимость за год с учётом вашего оборота и типичных сроков отсрочки. Иногда предложение с более высокой ставкой оказывается дешевле за счёт отсутствия скрытых комиссий.— Виктор, финансовый консультант для производственных компаний

Как подготовиться к первому договору

Чтобы подключение прошло быстро, соберите заранее базовый пакет документов: учредительные документы, отчётность за последние периоды, договоры с покупателями, которых планируете финансировать, и образцы отгрузочных документов. Фактор захочет понять историю ваших отношений с покупателем: как давно вы работаете, были ли возвраты и задержки оплаты.

Наладьте документооборот. Факторинг держится на первичных документах: накладных, актах, счетах-фактурах. Если документы приходят от покупателя подписанными через месяц после отгрузки, финансирование будет задерживаться. Электронный документооборот с покупателем заметно ускоряет процесс.

Заранее продумайте, какие поставки вы будете финансировать. Не обязательно отдавать фактору всё подряд: разумно финансировать крупные отгрузки с длинной отсрочкой, а мелкие и быстрые оплаты оставить за собой. Так вы сэкономите на комиссиях и сохраните гибкость.

Мост, а не постоянное жильё

Факторинг — инструмент, который позволяет небольшому поставщику играть на одном поле с крупными покупателями. Он превращает отложенные платежи в живые деньги и даёт возможность расти быстрее, чем позволяет собственный капитал. Для многих производителей и дистрибьюторов в Москве он стал обычной частью финансовой жизни.

Но, как и любое финансирование, он стоит денег. Используйте его осознанно: считайте маржу после всех комиссий, выбирайте подходящий вид факторинга и рассматривайте его как мост через период роста, а не как постоянную опору. Тогда отсрочка в 75 дней перестанет быть угрозой и станет просто условием работы с большим клиентом.