Стрит-ритейл: как трафик улицы превращается в арендную ставку

Пройдитесь по Покровке, Маросейке или Пятницкой, а потом сверните в соседний переулок — и вы увидите самую наглядную иллюстрацию того, как работает стрит-ритейл. На главной улице витрины плотно идут одна за другой, кафе меняются редко, вывески свежие. В переулке, всего в паре минут ходьбы, — объявления «сдаётся», пустые окна и редкие прохожие.

Стрит-ритейл — это помещения на первых этажах зданий с отдельным входом с улицы. Пекарни, кофейни, аптеки, салоны, магазины у дома — всё это стрит-ритейл. И главная валюта этого рынка — трафик, то есть количество людей, проходящих мимо входа. Именно трафик в итоге определяет арендную ставку, а значит, и экономику бизнеса арендатора.

Разберёмся, как связаны поток людей и стоимость аренды, почему не любой трафик одинаково полезен и как арендатору понять, окупится ли дорогая точка на оживлённой улице.

Почему трафик — это деньги

Логика простая: чем больше людей видят вашу витрину, тем больше из них зайдут внутрь, и тем больше из зашедших что-то купят. Для бизнеса, который живёт с импульсных покупок и случайных посетителей, — кофейни, пекарни, цветочного магазина — трафик напрямую конвертируется в выручку.

Собственники помещений это прекрасно понимают. Ставка аренды на улице с высоким пешеходным потоком отражает ожидаемую выручку арендатора. Фактически собственник продаёт не квадратные метры, а доступ к потоку покупателей. Поэтому одинаковые по площади и состоянию помещения могут стоить радикально по-разному.

Но трафик — это не только количество. Важны его качество, направление и время. Тысяча студентов, спешащих к метро утром, и тысяча туристов, неспешно гуляющих вечером, — это совершенно разные аудитории для разных бизнесов.

Как измерить проходимость

Самый надёжный способ оценить трафик — посчитать его самому. Да, это звучит архаично, но опытные ритейлеры до сих пор отправляют людей с кликером стоять у витрины. Считать нужно в разные дни недели и в разное время суток: утро буднего дня, обед, вечер, выходные.

• Утро будней (8:00–10:00): поток к метро и офисам, хорош для кофеен и пекарен.
• Обед (12:00–14:00): офисные сотрудники, хорош для фастфуда и бизнес-ланчей.
• Вечер будней (18:00–21:00): возвращение домой, хорош для продуктовых, аптек, салонов.
• Выходные: прогулочный трафик, хорош для кафе, магазинов одежды, подарков.

Считайте не только общий поток, но и то, по какой стороне улицы идут люди, с какой скоростью, есть ли у них руки свободны или заняты сумками. Человек, бегущий к метро с телефоном у уха, вряд ли зайдёт в магазин одежды, но может взять кофе навынос.

Существуют и цифровые инструменты — данные операторов связи, аналитика геолокации, сервисы для ритейла. Они дают общую картину, но не заменяют личного наблюдения. Цифры показывают сколько, а глаза — кто и куда.

Мы перед открытием второй точки неделю стояли с кликером у трёх помещений. На бумаге одно выглядело лучше всех — рядом метро, большой поток. Но оказалось, что люди идут по другой стороне улицы и никто не переходит. Выбрали помещение с меньшим трафиком, но удобным расположением, и не прогадали.— Катя, владелица двух пекарен на Таганке

От трафика к выручке: воронка стрит-ритейла

Чтобы понять, сколько стоит трафик для вашего бизнеса, нужно мысленно построить воронку. На входе — люди, проходящие мимо. Часть из них заметит витрину, часть зайдёт внутрь, часть купит. Каждый этап воронки имеет свою конверсию, которая зависит от типа бизнеса, витрины, вывески, ассортимента.

Возьмём условный пример. Кофейня Антона на улице с потоком около 8 тыс. человек в день. Допустим, 2% прохожих заходят внутрь, и почти все из них что-то покупают. Это около 160 чеков в день. При среднем чеке в 350 рублей выручка составит около 56 тыс. рублей в день, то есть порядка 1,7 млн рублей в месяц. Цифры условные, но логика расчёта универсальна.

Теперь сравним с помещением в переулке с потоком в 2 тыс. человек. Даже при более высокой конверсии — скажем, 3% за счёт меньшей конкуренции — выйдет 60 чеков и около 630 тыс. рублей в месяц. Разница в выручке почти втрое. Вопрос в том, во сколько раз отличается ставка аренды.

Параметр	Главная улица	Переулок
Поток в день	8 тыс.	2 тыс.
Конверсия в покупку	2%	3%
Выручка в месяц	около 1,7 млн ₽	около 630 тыс. ₽
Аренда в месяц	400 тыс. ₽	120 тыс. ₽
Доля аренды в выручке	около 24%	около 19%

В нашем условном примере главная улица даёт больше абсолютной выручки, но доля аренды в ней выше. Решение зависит от того, какую маржу даёт бизнес и сколько стоит остальная операционка. Кофейне с высокой маржинальностью главная улица может быть выгоднее, а магазину с узкой наценкой — нет.

Факторы, которые важнее цифр

Цифры трафика — это только начало. Есть факторы, которые могут сделать помещение с высоким потоком бесполезным или, наоборот, превратить скромную точку в золотую жилу.

Видимость и вход

Помещение может стоять на оживлённой улице, но быть плохо видимым: глубоко в арке, за деревьями, за остановкой транспорта, на полуподвальном уровне. Вход со ступеньками вниз или вверх снижает конверсию, особенно для людей с колясками и пожилых. Широкая витрина на уровне тротуара — огромное преимущество.

Сторона улицы и направление движения

На многих улицах люди массово идут по одной стороне — той, что ведёт к метро, или той, что на солнце. Помещение на «правильной» стороне может приносить значительно больше, чем зеркальное напротив. Также важно, в каком направлении идёт поток утром и вечером: если утром люди спешат, а вечером не торопятся, это влияет на формат бизнеса.

Соседи и якоря

Соседство с популярным магазином, кафе или сервисом создаёт дополнительный трафик. Например, крупный продуктовый магазин рядом приводит людей, которые заодно заходят в аптеку или пекарню. Конкуренты рядом — не всегда плохо: кластер кофеен или ресторанов может притягивать больше людей, чем одиночная точка.

Как собственник определяет ставку

Собственники помещений стрит-ритейла обычно ориентируются на рыночные ставки в конкретной локации — сравнивают с соседними помещениями, учитывают площадь, состояние, видимость. Чем меньше помещение, тем выше ставка за квадратный метр: маленькие точки на оживлённых улицах особенно востребованы.

Некоторые собственники предлагают смешанные схемы: фиксированная ставка плюс процент от оборота. Это распространено в торговых центрах, но встречается и в стрит-ритейле. Для арендатора такая схема может быть выгодна на старте, когда выручка ещё не набрана, но требует прозрачной отчётности.

Также важен срок договора. Долгосрочный договор с фиксированной индексацией защищает арендатора от резкого роста ставки, когда улица станет ещё популярнее. Но и выйти из него сложнее, если бизнес не пойдёт.

Как арендатору оценить окупаемость

Прежде чем подписывать договор, посчитайте, какую выручку должна приносить точка, чтобы покрыть аренду и остальные расходы. Ориентир для многих бизнесов — доля аренды в выручке. Для общепита и ритейла считается, что аренда не должна съедать слишком большую часть оборота, иначе бизнес становится уязвимым к любому спаду. Конкретный допустимый уровень зависит от маржинальности вашего бизнеса.

Обязательно закладывайте период раскачки. Даже на оживлённой улице новой точке нужно время, чтобы её заметили и начали посещать. Первые месяцы выручка будет ниже плановой, а аренда — полной. Договаривайтесь об арендных каникулах на период ремонта и открытия.

Не забывайте о сезонности. Улица, которая летом заполнена прогуливающимися людьми, зимой может пустеть. Туристические локации зависят от потока приезжих. Спальные районы, наоборот, стабильнее в течение года, но с более низким пиковым трафиком.

Улица — это живой организм

Стрит-ритейл постоянно меняется. Открытие новой станции метро или МЦД может превратить тихую улицу в оживлённую, а перекрытие движения или стройка — наоборот, убить трафик на годы. Пешеходные зоны, велодорожки, новые жилые комплексы — всё это меняет потоки людей.

Хороший арендатор следит за планами развития района: что будут строить, какие улицы планируют благоустраивать, где откроются новые транспортные узлы. Иногда стоит рискнуть и взять помещение на улице, которая только начинает развиваться, — по разумной ставке и на долгий срок. Через пару лет такая точка может стать очень выгодной.

И наоборот, не стоит слепо верить в вечную популярность «модных» улиц. Ставки там высоки, конкуренция жёсткая, а мода переменчива. Бизнес, который зависит только от трафика и не создаёт постоянных клиентов, уязвим к любым изменениям.

Трафик плюс лояльность — формула устойчивой точки

Трафик улицы — это возможность, но не гарантия. Он приводит людей к вашей двери, а вот заставить их вернуться может только сам бизнес: качество продукта, сервис, атмосфера. Лучшие точки стрит-ритейла сочетают хороший поток прохожих и базу постоянных клиентов, которые приходят специально.

Перед арендой посчитайте трафик своими глазами, постройте воронку на условных цифрах, сравните несколько вариантов и оцените долю аренды в ожидаемой выручке. Не гонитесь за самой оживлённой улицей, если ваш бизнес не умеет превращать прохожих в покупателей.

И помните: арендная ставка — это цена, которую вы платите за чужих людей, проходящих мимо. Ваша задача — сделать так, чтобы они стали вашими.